Marrketing Tugas 1

BAB I

Profil Perusahaan

1.1.      Sejarah Singkat PT. Bio Farma (Persero)

            PT. Bio Farma (persero) adalah perusahaan yang berdiri sejak tahun 1890, setelah mengalami perubahan manajemen dimana generasi muda mendapat kepercayaan pada tingkat eksekutif untuk mengelola perusahaan tersebut dengan berbagai inovasi dan motivasi baru.

            Perusahaan ini bergerak dalam bidang produksi vaksin, sera, dan produk-produk biologi lainnya yang mengemban komitmen global untuk kemanusiaan. Memproduksi dan menyediakan vaksin dan sera yang berkualitas tinggi. Mengelola perusahaan agar tumbuh dan berkembang sesuai dengan prinsip-prinsip perusahaan dalam rangka meningkatkan pendapatan.

            Pada tahun 1890 merupakan tonggak sejarah awal berdirinya perusahaan, lembaga ini diberi nama Parc Vaccinogene atau Landskoepok Inricting. Dengan berjalannya waktu dan semakin meningkatnya kegiatan produksi, lembaga ini berubah menjadi Parc Vaccinogen Instituut Pasteur pada tahun 1895. Setelah tahun 1923 menempati gedung barunya di Jl. Pasteur No.28 Bandung, lembaga ini kembali mengubah namanya menjadi Landskoepok Inricting en Instituut Pasteur.

            Pada saat Jepang berkuasa, nama lembaga diubah menjadi Bandung Boeki Kenkyushoo dan kegiatannya dipusatkan di Gedung Cacar dan Lembaga Pasteur Bandung. Kegiatan lembaga ini berpindah ke Klaten, selama Bandung diduduki Belanda, sehingga Bandung Boeki Kenkyushoo kembali berganti nama menjadi Landskoepok Inricting en Instituut Pasteur. Pada periode ini lembaga dipimpin oleh R.M. Sardjito (1945-1946) dan dia merupakan orang Indonesia pertama yang memimpin lembaga ini.

            Gedung Cacar dan Lembaga Pasteur di Bandung kembali menjadi tempat berlokasinya kegiatan produksi vaksin dan sera pada tahun 1950-1954. Setelah melalui penelitian dan penilaian, pada tahun 1978-1996 bentuk badan usaha Bio Farma resmi menjadi Perusahaan Umum Bio Farma. Periode itu Prof. Dr. Konosuke Fukai telah mengawali upaya transfer teknologi produksi Vaksin Polio dan Campak. Setelah hampir dua puluh tahun berstatus sebagai Perum, pada tahun 1997-2004, perusahaan berubah menjadi Perseroan Terbatas (PT) yang selanjutnya dikenal dengan PT. Bio Farma (persero).

1.2.      Struktur Organisasi

            Untuk menjaga kestabilan dan kelancaran perusahaan maka anggota tersebut harus dapat menggambarkan tentang perbedaan tingkat dalam struktur atau dengan kata lain perusahaan itu harus melengkapi struktur organisasi.

            Struktur organisasi ini harus merupakan sutau gambaran grafik dari pembagian kerja yang terdapat dalam suatu organisasi. Disamping itu struktur organisasi dapat menjadi wewenang dan tanggung jawab seseorang dalam organisasi tersebut.

            Demikian pula dengan PT. Bio Farma (persero) yang merupakan salah satu organisasi yang berbentuk perusahaan, memiliki struktur organisasi yang dijadikan sebagai acuan dalam pelaksanaan kegiatan perusahaan. Struktur organisasi yang digunakan oleh PT. Bio Farma (persero) berbentuk organisasi lini, di mana kekuasaan mengalir dari puncak pimpinan organisasi sampai kepada unit organisasi yang ada di bawahnya. Begitu pula dengan pertanggung jawaban pekerjaan yang menjadi kewajibannya sebagai karyawan harus dilakukan secara mengalir dari unit yang berada di bawah sampai tingkat yang paling atas secara bertahap berdasarkan tingkat jabatan yang dipegangnya.

            Struktur organisasi PT. Bio Farma (persero) dapat dilihat pada bagan struktur organisasi pada gambar 1 :

GAMBAR 1

STRUKTUR ORGANISASI

PT. BIO FARMA (Persero) BANDUNG

 

                                                                                                           

                                                                       

                                                                                                                       

	Sumber PT. Bio Farma (persero) Bandung

 

            Adapun uraian tugas dari jabatan dalam struktur organisasi PT. Bio Farma (persero) Bandung adalah sebagai berikut :

1.         Presiden Director

            Tugas – tugas seorang Presiden Director adalah sebagai berikut :

a.       Mengatur pembagian tugas dari masing-masing fungsi serta menjaga  keutuhan  perusahaan.

b.       Mengambil keputusan-keputusan yang dibutuhkan untuk pencapaian tujuan perusahaan.

c.       Bertanggung jawab penuh atas kelangsungan perusahaan.

d.      Memberikan persetujuan kredit.

e.       Memimpin pertemuan dengan manajer.

2.         Quality Assurance

            Adapun ikhtisar jabatan urusan Quality Assurance adalah yang menjamin kualitas barang untuk dikirim kepada pembeli.

            Tugas-tugas seorang Quality Assurance adalah sebagai berikut :

a.       Menggaransi barang layak ekspor.

b.       Bertanggung jawab kepada konsumen atas kualitas barang.

3.         Internal Audit

            Tugas-tugas Internal Audit adalah sebagai berikut :

a.       Mengawasi jalannya kegiatan perusahaan dari gangguan-gangguan yang bukan berasal dari sistem produksi.

b.       Mengawasi gangguan yang berasal dari dalam perusahaan.

c.       Mengawasi bidang produksi yang tertuju kepada kualitas dan kuantitas produk dan kualitas hasil yang terjual.

4.         Director Staff

            Tugas-tugas Director Staff adalah sebagai berikut :

a.       Membantu seorang pimpinan dalam memajukan perusahaan.

b.       Memberi layanan  yang berupa pembinaan pendapat atau nasehat kepada pimpinan di dalam suatu organisasi dan di dalam suatu bidang khusus yang menjadi keahliannya.

c.       Mengganti tugas seorang pimpinan dalam pelaksanaan tugas-tugas organisasi.

5.         Public Relation Departement

            Tugas-tugas Public Relation Departement adalah sebagai berikut :

a.       Menjembatani perusahaan terhadap hubungan dengan perusahaan lain.

b.       Mengkomunikasikan opini masyarakat, kecenderungan sosial kepada manajemen.

c.       Mendukung pembinaan dan pemeliharaan jalur bersama antara organisasi dengan masyarakat mengenai komunikasi,

6.         Secretary Departement

            Tugas-tugas Secretary Departement adalah sebagai berikut :

a.       Membantu tugas seorang atasan dalam pencapain tujuan organisasi

b.       Membuat surat-surat pengiriman barang.

7.         Legal Departement

            Tugas-tugas Legal Departement adalah sebagai berikut :

a.       Menjamin kelangsungan keseimbangan dalam hubungan di dalam perusahaan.

b.       Memberikan legalisasi untuk suatu produk yang akan dikeluarkan oleh perusahaan.

8.         Management Information System Departement

            Tugasnya adalah sebagai berikut :

a.       Menjamin data yang diproses, maupun data intelejen, dikembangkan dan dioperasikan secara terencana dan terkoordinasi.

b.      Membantu proses manajemen, serta mampu meningkatkan kemampuan pimpinan untuk mengatasi masalah-masalah yang tidak terduga.

9.         Finance Directur

            Tugas-tugas Finance Directur adalah sebagai berikut :

a.       Menghitung pemasukkan dan pengeluaran keuangan.

b.      Mengeluarkan pembayaran yang akan dikeluarkan oleh perusahaan.

10.       Marketing Director

            Tugas-tugas Marketing Director adalah sebagai berikut :

a.       Mengatur dan mengelola penjualan barang yang dihasilkan.

b.      Mencari konsumen

c.       Mengatur pembelian bahan-bahan tambahan.

d.      Mengatur dan mengelola untuk persediaan barang dan bahan pembantu yang diperlukan dalam produksi.

e.       Memberikan dan menghimpun juga mengatur suatu bagian dihasilkan.

11.       Production Director

            Tugas-tugas Production Director adalah sebagai berikut :

a.       Mengatur jalannya kegiatan produksi pada perusahaan.

b.      Merencanakan sistem pengepakan barang.

c.       Menyelenggarakan operasi produksi sehari-hari dan hal-hal yang berkaitan dengan produksi.

12.       Planning And Development Director

            Tugas-tugasnya adalah sebagai berikut :

a.       Mengatur dan merencanakan program-program pengembangan produk yang dihasilkan perusahaan.

b.      Melaksanakan pengadaan material dan konstruksi serta pengembangan sumber daya yang dimiliki perusahaan.

            Struktur organisasi pada bagian pemasaran PT. Bio Farma (persero) dapat dilihat pada bagan struktur organisasi gambar 2 :

GAMBAR 2

STRUKTUR ORGANISASI PADA BAGIAN PEMASARAN

PT. BIO FARMA (Persero) BANDUNG

                                                                                   

Sumber PT. Bio Farma (persero) Bandung

            Adapun uraian tugas dari jabatan dalam struktur organisasi PT. Bio Farma (persero) Bandung pada bagian pemasaran adalah sebagai berikut :

1.  Chief Marketing Officer

a.       Memikirkan dan merumuskan kebijakan dalam bidang pemasaran.

b.      Melakukan koordinasi dan pengawasan pelaksanaan pemasaran.

c.       Bertanggung jawab memimpin dan mengendalikan pelaksanaan pemasaran.

1.       Marketing Staff

a.       Memonitor kegiatan penjualan.

b.      Memonitor kerja salesman.

c.       Bertanggung jawab atas semua produk penjualan.

d.      Memahami kebutuhan pelanggan dan mengidentifikasi dengan tepat.

e.       Memberi alternatif produk layanan sesuai.

f.       Menjamin bahwa layanan solusi yang diberikan terlaksanan dengan baik.

g.      Melakukan market research dengan melihat potensi pasar di suatu coverage area.

2.       Marketing service

a.       Membuat surat-surat pengiriman barang.

b.      Melayani pemesanan barang.

3.       Personal Selling

a.       Mengadakan kerjasama dengan pihak pemerintah atau swasta.

b.      Mendatangi para pelanggan.

c.       Memperkenalkan produk kepada para pelanggan.

 

1.3 Produk yang Dipasarkan

Konsep produk meliputi pendefinisian manfaat produk yang akan ditawarkan. Manfaat yang akan diperoleh dan terjalin selalu memiliki atribut produk, misalnya : mutu dan ciri.  Setelah produk tersebut diperkenalkan di pasar, maka atribut-atribut harus dimodifikasi agar bisa bertahan menghadapi tantangan-tantangan dalam setiap tahap daur hidup produk. Untuk meningkatlkan hasil penjualan dan laba, mutu produk harus dinaikkan atau dikurangi, ciri produk mungkin perlu ditambah atau dihapuskan. PT. Bio Farma (persero) sebagai salah satu perusahaan yang bergerak dibidang penjualan vaksin, serum dan sediaan Diagnostik mempunyai tujuan yang sama dengan perusahaan-perusahaan yang lain, yaitu untuk memperoleh laba dan memberikan kepuasan kepada konsumen.

            Produk yang dijual oleh PT. Bio Farma (persero) ini sebanyak 18 jenis, diantaranya :

A.  Produk Vaksin Bio Farma :

1.     Vaksin Kolera

2.     Vaksin Tifoid

3.     Vaksin Paratifoid

4.     Vaksin BCG (Bacillus Calmette Guerin)

5.     Vaksin Tetanus Toxoid (TT)

6.     Vaksin Difteria Tetanus

7.     Vaksin Difteria – Pertussis – Tetanus (DPT)

8.     Vaksin Campak

9.     Vaksin Oral Polio

10. Vaksin Hepatitis B (DNA recombinant)

B.  Produk Serum Bio Farma :

1. Serum Anti Difteri (ADS)
2. Serum Anti Tetanus (ATS)
3. Serum Anti Bisa Ular (ABU)
4. Serum Anti Rabies (ARS)

C.  Produk Sediaan Diagnostik Bio Farma :

1. Purified Protein Derivative (PPD)
2. Blood Grouping Sera (Serum Golongan Darah)
3. Sera Diagnostik (Serum Aglutinasi Diagnostik)
4. Bacterial Suspension “Antigen Widal” (suspensi Kuman)

Perusahaan mengirimkan produknya kepada perusahaan-perusahaan seperti, PT. Kimia Farma, PT. Sagi Capri, PT. Sawah Besar Farma, PT. Kertajaga Jaya Utama, PT. Pamor Baru, PT. Sasono Putra Utama, PBF. Margahusada, PT. Cipta Niaga, PT. Daya Mandiri Semesta, PT. Triputra Maju Sentosa, serta perusahaan melakukan kegiatan personal selling lainnya melalui dokter-dokter praktek dan puskesmas-puskesmas.

1.4 Keadaan Perusahaan Biofarma Saat Ini

      Sejak tahun 90an, Bio Farma telah  memenuhi kebutuhan vaksin dunia.  Ekspansi  Bio Farma  di pasar global  cukup membanggakan. Hingga 2012, Bio Farma telah merambah ke- 127 negara di  seluruh dunia.  Bio Farma  adalah  satu-satunya negara  ASEAN  dan negara-negara Islam di dunia yang lolos dari persyaratan utama badan dunia kesehatan.  Produk-produk vaksin Bio Farma diterima di  pasar internasional  dan didistribusikan melalui UNICEF sejak 1999.  Diantara produk-produk yang telah  memperoleh sertifikasi WHO tersebut, antara lain:  vaksin Polio, Campak, DPT, TT, DT, dan DTP-HB.

      Untuk dapat menjadi pemain global bukan perkara mudah.  Selain  menjaga komunikasi intens dengan lembaga-lembaga dunia,  Bio Farma  mematuhi persyaratan pemasaran di tingkat internasional yang etrgolong rumit dan melalui proses panjang. Bio Farma terlebih dahulu harus  lolos prakualifikasi (PQ) kualitas produk dan sistem manajemen mutu yang diakui oleh  Badan Kesehatan Dunia (World Health Organization/WHO).  Selain  lolos  proses prakualifikasi,  sebuah produk vaksin bisa dipasarkan di level internasional jika memenuhi  persyaratan edar (registrasi) yang ditentukan oleh setiap Badan Otoritas Obat di negara  tujuan ekspor.

         Tidak berhenti  di pasar yang sudah ada,  Bio Farma kini  mengembangkan  pasar baru.  Seperti saat ini Bio Farma telah mensuplai  vaksin ke Belgia dan Perancis. Bio Farma  memanfaatkan agen international yang juga berperan sebagai agen marketing intelijen. Tahun 2014 Bio Farma akan terjun langsung bekerjasama dengan mereka untuk bersama – sama mencari pasar di Vietnam.

         Untuk strategi perluasan pasar,  ada beberapa langkah yang dijalankan,yaitu:

Pertama, meneguhkan  persyaratan nasional dan international berkaitan dengan mutu, fasilitas produksi, proses produksi hingga  produk itu sendiri.

Kedua, memperbarui  persyaratan  prakualifikasi dari WHO karena regulasi di dunia terus berkembang.

Ketiga,   agar mencapai  hubungan internasional yang  lebih baik, Bio Farma terlibat dalam organisasi-organisasi internasional  yang memiliki peran dalam menentukan kebijakan. 

         Direktur Pemasaran Bio Farma  terpilih menjadi  Presiden di Developing Country Vaccine Manufacturer (DCVM) sejak tahun 2002.  DCVM merupakan  organisasi gabungan  produsen vaksin di negara berkembang, lebih dari 30 negara. Dari DCVM , Bio Farma  berhasil menggalang kerjasama strategis antarnegara produsen  vaksin  berupa  pengadaan bibit dan  transfer teknologi yang dipayungi dengan perjanjian-perjanjian  khusus.

         Seperti diketahui, persaingan antarprodusen vaksin  dunia tergolong ketat .   Diantara  produsen-produsen vaksin dunia,  Bio Farma  termasuk  perusahaan menengah, baik dari  ukuran bisnis maupun jangkauan pasarnya. Namun,   jika dilihat di kawasan Asia Tenggara, Bio Farma merupakan  perusahaan  farmasi paling besar saat ini.

        Sejak 1999 Bio Farma  juga memasarkan produk yaitu vaksin polio melalui WHO atau  UNICEF . Selain itu  Bio Farma juga menjalin kerjasama dengan Heatlh American Organization yang bertempat di New York Amerika Serikat, Bill Gates & Melinda Gates Foundation (pendiri Microsoft) untuk memasok vaksin – vaksin yang dibutuhkan untuk disebar di daerah seperti Afrika,  dan juga  distribusi vaksin untuk bantuan ke Jepang, Perancis, dan lain-lainnya.

        Selain produk akhir vaksin, Bio Farma juga melayani produk bulk (Intermediate product of  vaccine) untuk diformulasi lebih lanjut menjadi finished product (vaksin). Sebanyak 17 produk vaksin yang telah dipasarkan, antara lain: Trivalent Oral Poliomyelitis Tipe 1 (mOPV-1), Bivalent Oral Poliomyelitis Tipe 1 & tipe 3 (bOPV tipe 1 & tipe 3), Campak kering, Hepatitius B Rekombinan, TT, Bio TT, DT, DTP, Td, DTB-HB, bulk Polio, bulk Dipteri, bulk Tetanus, Bulk Campak,  bulk Partusis, dan bulk TD.    

        Selain produk jadi, Bio Farma juga memasuk  bahan baku yang  terus diolah dan diproduksinya. Adapun  negara yang membelinya, antara lain: India, Bangladesh, Pakistan (tetanus), Mesir,  dan Thailand.

        PT Bio Farma (Persero) menargetkan produk vaksinnya bisa menembus pasar global yang lebih luas pada 2014. Sejumlah upaya pun dilakukan di antaranya melalui pintu Organisasi Kerja sama Islam (OIC).

        Selama ini, Bio Farma dikenal sebagai pemasok dua pertiga vaksin polio di dunia dengan cakupan lebih dari 120 negara. Perusahaan vaksin yang berbasis itu pun relatif baru meluncurkan dua produk terbarunya vaksin flu, flubio dan pentabio (difteri, tetanus, pertusis, hepatitis b dan haemophilus influenza tipe b) yang siap dipasarkan.

1.4.1 Pemasaran

         Sifat usaha Bio Farma adalah melayani kebutuhan pasar domestik dan global:

a.  Pasar Pemerintah, yaitu melayani kebutuhan Pemerintah untuk program imunisasi dasar/reguler yaitu vaksin BCG, DT, TT, Polio, Campak, Hepatitis B, DTP-HB dan Td (vaksin EPI) serta diluar program imunisasi reguler yaitu vaksin DTP-HB-Hib (pentavalen) dan Anti Difteri Serum (ADS).

b.  Pasar swasta nasional, yaitu melayani para Distributor dalam negeri untuk memenuhi kebutuhan vaksin di luar program imunisasi rutin Pemerintah yaitu vaksin BCG, BioTd, BioTT, FluBio, Campak, Polio, Hepatitis B, PentaBio, anti sera BioSAT, BioADS,

BioSAVE, ABU II (Australia) dan PPD 2 TU.

c.  Pasar internasional, terutama untuk melayani kebutuhan UNICEF dan negara lain yang telah melakukan kerjasama bilateral.

1.4.2 Penjualan/Pendapatan Usaha

         Pada tahun 2013 kinerja Perusahaan sangat meningkat dibandingkan dengan tahun 2012, hal ini disebabkan adanya efisiensi yang dilakukan secara berkesinambungan, adanya pendapatan lain-lain berupaya selisih kurs Rupiah terhadap USD sebagai hasil pengelolaan valuta asing, serta adanya pergeseran kerja sama penelitian, pengembangan

dan surveilans dengan pihak eksternal ke tahun 2014.

1.4.3 Aspek Pemasaran

        a.  Strategi Pemasaran

        Untuk mendukung pencapaian target penjualan, perusahaan menjalankan strategi mempertahankan pasar yang sudah ada dan memperluas pasar baru untuk meningkatkan pemasaran produk yang sudah dikenal maupun produk baru, membina dan membangun

kemitraan yang lebih strategis dan melakukan registrasi produk baru secara selektif.

Strategi pemasaran yang dimaksud antara lain adalah sebagai berikut:

a.  Penetrasi pasar (Market Penetration)untuk produk vaksin dewasa seperti vaksin Influenza, Hepatitis B dan yang lainnya). Di pasar domestik sektor swasta, Direktorat Pemasaran melakukan penetrasi pasar melalui aktivitas Geographical Marketingdan

menawarkan program vaksinasi di berbagai instansi pemerintah/swasta dalam negeri.

b.  Pengembangan pasar  (Market Development)di pasar Internasional dengan pengembangan pasar ke negara-negara anggota OIC (Organization of Islamic Cnference) dan Amerika Latin.

c.  Pengembangan produk  (Product Development)dengan mengembangkan produk brandedseperti BIO Td, BIOSAT, BIOADS, BIOSAVE untuk masuk ke pasar sektor swasta dalam negeri.

d.  Strategi media (Media Strategy) yang terpadu untuk meningkatkan awareness pelanggan terhadap perusahaan dan produk-produk yang ditawarkannya melalui berbagai media above the line, below the linedan through the line.

         Menghadapi permintaan di sektor/internasional yang lebih tinggi daripada produk yang tersedia, perusahaan melakukan langkahlangkah strategis yaitu meningkatkan  batch sizeproduksi dan merencanakan pembangunan fasilitas baru untuk menambah kapasitas produksi sekaligus proses pengemasannya.

         Untuk meningkatkan kinerja di sektor penjualan dalam negeri/domestik, dibutuhkan penyempurnaan dan penyesuaian business process yang memerlukan dukungan fasilitas dan sistem teknologi informasi yang terintegrasi. Perusahaan telah mengambil langkah strategis untuk mengatasinya yatu dengan melakukan investasi pembuatan aplikasi CRM (Customer Relationship Management)sebagai bagian dari IT Masterplan serta membangun aplikasiintegrated  inventory stockdengan pihak distributor dalam negeri.

         Berdasarkan sektor penjualan, tercapai penjualan bersih sebesar Rp1,85 triliun atau 14,02% lebih tinggi dari target RKAP 2013 sebesar Rp1,62 triliun dengan rincian sebagai berikut:

   b.  Pangsa Pasar

-  Pasar dalam Negeri:

•  Sektor Pemerintah: melayani kebutuhan pemerintah untuk proses imunisasi nasional di Indonesia melalui Kementerian Kesehatan.

•  Sektor Swasta: melayani para distributor dalam negeri untuk memenuhi kebutuhan vaksin diluar program imunisasi rutin Pemerintah.

-  Pasar Luar Negeri:

•  Sektor Ekspor Institusi: Suplai vaksin melalui institusi seperti Badan Kesehatan Dunia (World Health Organization (WHO), UNICEF, PAHO untuk memenuhi kebutuhan vaksin bagi negara-negara berkembang untuk program imunisasi.

•  Sektor Ekspor Umum: Suplai vaksin secara langsung, business to business, business to government atau kerjasama melalui agen yang telah ditunjuk.Vaksin yang digunakan merupakan vaksin yang telah memenuhi prakualifikasi WHO baik dalam bentuk produk jadi maupun bulk.

       c.  Realisasi Program kerja Bidang Pemasaran

Adapun program kerja bidang pemasaran yang sudah dilaksanakan tahun 2013 antara lain sebagai berikut:

- Pemasaran Dalam Negeri :

1.  Melakukan penjualan produk vaksin yang sudah ada dan produk baru Bio Farma   

     melalui Pemerintah dan sektor swasta

2.  Perbaikan kinerja distributor

3.  Pembagian wilayah kerja distributor

4.  Pembentukan tenaga marketer internal

5.  Pelaksanaan training untuk tenaga marketer internal

6.  Pelaksanaan training pelatihan untuk distributor

7.  Mencari Produk Alternatif

8.  Pemasaran Branded Product

9.  Meningkatkan imageproduk melalui produk Branded

- Pemasaran Luar Negeri :

1.  Mengikuti tender untuk negara-negara bilateral baik yang rutin maupun yang baru

2.  Mencari pembeli bulkyang baru (fill-finisher) dan vaksin baik melalui agen ataupun

     secara langsung

3.  Mengikuti pertemuan produsen vaksin yang diselenggarakan oleh UNICEF sehingga

     dapat mengupdateinformasi tren kebutuhan vaksin dunia melalui UNICEF

4.   Menjalankan Long Term Agreement (LTA) UNICEF untuk Vaksin DTP-10 ds. Td-

      10 ds., bOPV-20 ds. dan tOPV-20 ds. danVaksin Campak 10 ds

5.  Melakukan suplai vaksin DTP 10 ds ke negara-negara di wilayah PAHO

6.  Menjual produk baru, yakni Bio Td 1 ds baik melalui agen maupun secara langsung

7.  Melakukan penjualan rutin sesuai kebutuhan Pembeli, dengan memprioritaskan

     penjualan bulk

8.  Registrasi produk Td (1 dan 10 ds) dan Pentabio di negaranegara potensial di Asia dan

     Afrika

BAB II

Identifikasi Masalah

            Personal selling mempunyai peranan penting dalam mempromosikan produk. Keberhasilan suatu perusahan sering tergantung pada kegiatan personal selling tanpa mengabaikan promosi yang lainnya. PT. Bio Farma (Persero) sebagai salah satu perusahaan yang bergerak dibidang penjualan Vaksin, penjualan Serum dan penjualan Sediaan Diagnostik, mempunyai tujuan yang sama dengan perusahaan-perusahaan yang lain, yaitu untuk memperoleh laba dengan memberikan kepuasan kepada konsumen, yang pada akhirnya diharapkan penjualan akan meningkat. Kegiatan personal selling PT. Bio Farma (Persero) berusaha untuk melakukan kegiatan dengan memperkenalkan produk yang dimiliki kepada konsumen lain dengan cara melakukan kunjungan-kunjungan atau mendatangi dokter-dokter praktek dengan tujuan dapat melakukan penjualan.

Berdasarkan hasil wawancara terhadap pihak internal perusahaan yang telah dilakukan pada PT. Bio Farma (Persero) Bandung, diduga masalah tersebut disebabkan pelaksanaan personal selling sebagai berikut :

1.Kurangnya kemauan atau keinginan pada wiraniaga dalam memperhatikan process prospecting atau mencari langganan baru, misalkan : communication skill atau pemahaman produk pada personal selling dinilai kurang baik, sehingga dalam melakukan penjualan kurang dapat meyakinkan para konsumen.

2.Wiraniaga kurang memperhatikan follow up (tindak lanjut) kepada konsumen dalam mendatangi para pelanggan hal ini dilakukan agar hubungan dengan para konsumen terutama pelanggan baru bisa berkelanjutan, misalkan dengan mendatangi para pelanggan dalam melakukan tindak lanjut wiraniaga ingin memastikan kepuasan pelanggan, kunjungan ini untuk mendeteksi berbagai masalah, meyakinkan pembeli bahwa wiraniaga memperhatikan pembeliannya.

2.1 Identifikasi Masalah

            Berdasarkan hasil wawancara maka kelompok kami dapat mengidentifikasi masalah sebagai berikut :

1.Bagaimana pelaksanaan personal selling pada PT. Bio Farma (Persero) Bandung.

      2.Bagaimana kondisi penjualan vaksin di dalam negeri pada PT. Bio Farma (Persero)   

         Bandung.

3.Seberapa besar pengaruh personal selling terhadap pencapaian penjualan vaksin di  

   dalam negeri pada PT. Bio Farma (Persero) Bandung.

4.Hambatan-hambatan yang dihadapi dalam melaksanakan personal selling dan

   usaha-usaha apa saja yang dilakukan oleh PT. Bio Farma (Persero) Bandung.

2.2 Tujuan dan Kegunaan Makalah

2.2.1        Tujuan Makalah

1.      Untuk mengetahui pelaksanaan personal selling pada PT. Bio Farma (Persero) Bandung.

2.      Untuk mengetahui kondisi penjualan vaksin di dalam negeri pada PT. Bio Farma (Persero) Bandung.

3.      Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh personal selling terhadap pencapaian penjualan vaksin di dalam negeri pada PT. Bio Farma (Persero) Bandung.

4.      Untuk mengetahui hambatan-hambatan yang dihadapi dalam pelaksanaan personal selling dan usaha-usaha apa saja yang dilakukan dalam mengatasi hambatan-hambatan tersebut.

      2.2.2 Kegunaan Makalah

a.      Bagi Penulis (Kelompok)

   Diharapkan dapat menambah pengetahuan akan masalah-masalah yang terjadi dalam perusahaan khususnya mengenai promosi dalam hal ini personal selling.

b.            Bagi Perusahaan

Memberikan sedikit sumbangsih pemikiran dan saran-saran yang bermanfaat bagi perusahaan dalam pengembangan usaha selanjutnya terutama mengenai personal selling.

       BAB III

       Kegiatan

3.1       Gambaran Umum Pelaksanaan Personal Selling di PT. Bio Farma.

            Dalam melaksanakan kegiatan personal selling PT. Bio Farma, melakukan kunjungan keluar perusahaan atau mendatangi para dokter-dokter praktek ataupun puskesmas-puskesmas yang sebelumnya oleh tenaga penjual itu sendiri telah diadakan transaksi lewat telepon didalam melakukan pendekatan dengan para calon pembeli, jadi pertemuan ini kelanjutan dari transaksi yang disepakati untuk melancarkan tugasnya. Tenaga penjual PT. Bio Farma diberikan pengetahuan yang menyangkut produk yang akan ditawarkan karena produk yang dijual oleh perusahaan merupakan produk-produk farmasi maka para tenaga penjual dituntut untuk lebih memahami produknya (product knowledge). Untuk memperoleh penjelasan lebih lanjut mengenai gambaran umum pelaksanaan personal selling terhadap pencapaian penjualan pada PT. Bio Farma maka dapat diuraikan sebagai berikut :

1.      Mencari langgan baru.  

            Langkah pertama dalam proses penjualan adalah mengidentifikasi calon pembeli, tenaga penjual perlu mengetahui cara menyaring petunjuk yang baik, wiraniaga harus menelepon para calon pembeli untuk mengetahui apakah mereka itu perlu dikunjungi terus.

2.      Pendekatan pendahuluan.

            Dalam langkah kedua ini wiraniaga menentukan pendekatan yang lebih baik, yang mungkin bisa berupa kunjungan pribadi, telepon atau surat. Waktu kunjungan harus diperhatikan karena banyak calon pembeli sibuk pada waktu-waktu tertentu. Akhirnya wiraniaga harus mencurahkan perhatiannya untuk menyusun startegi penjualan secara keseluruhan.

3.      Pendekatan.

            Tenaga penjual harus mengetahui cara menemui dan menyapa pembeli untuk memulai hubungan yang baik, tenaga penjual harus berpakaian rapih, bersikap sopan dan penuh perhatian terhadap pembeli.

4.      Penyajian dan peragaan.

            Dalam langkah ini wiraniaga mengutarakan cerita mengenai produknya kepada pembeli, wiraniaga menekankan manfaat bagi langganan sambil menceritakan keistimewaan produk itu sebagai bukti dari manfaat-manfaat tersebut, ciri khas adalah karakteristik dari suatu produk. Kesalahan umum adalah terlalu menekankan keistimewaan produk dan tidak menekankan manfaat bagi konsumen.

5.      Mengatasi keberatan.

            Para calon konsumen hampir selalu memperhatikan sifat penolakan selama presentasi atau diminta kesediaan untuk membeli atau memesan produk. Sikapnya bisa menjadi bersifat psikologis atau logis, penolakan psikologis misalnya tak senang dicampuri orang, lebih suka kebiasaan yang mapan. Penolakan logis seperti penolakan harga, untuk menangani penolakan ini wiraniaga harus memperlakukan pembeli dengan positif.

6.      Penutupan penjualan.

            Pada langkah ini wiraniaga menegaskan kembali persetujuan pembeli, menanyakan apakah pembeli menginginkan produk a atau b, mempersilahkan pembeli untuk memutuskan hal-hal kecil, wiraniaga boleh menawarkan rangsangan khusus untuk penjualannya, misalnya harga khusus, tambahan ekstra, atau hadiah.

7.      Tindak lanjut.

             Langkah terakhir ini untuk mendeteksi berbagai masalah, meyakinkan pembeli bahwa wiraniaga memperhatikan pembeliannya, dan mencegah timbulnya kesalah pahaman atau prasangka yang mungkin timbul.

3.2       Gambaran Singkat Target dan Realisasi Penjualan

Persentase penjualan setiap perusahaan dari waktu ke waktu pada umumnya tidaklah tetap, tetapi selalu turun naik. Pada tahun tertentu mungkin ada kecenderungan naik, sedangkan pada tahun yang lain mungkin ada kecenderungan turun. Sehingga dengan demikian pada umumnya setiap perusahaan akan menjadikan hal tersebut sebagai pedoman untuk membuat ramalan penjualan.

Bagi perusahaan PT. Bio Farma (persero) bukan hanya dijadikan sebagai pedoman, tetapi dicari pula sebab dari gejala turun naiknya persentase penjualan tersebut.

PT. Bio Farma (persero) telah menetapkan suatu cara yang tepat untuk dapat meningkatkan persentase penjualan yaitu melakukan pengawasan dan pengendalian yang lebih baik dalam kegiatan personal selling yang diprioritaskan, agar dapat tercapai target penjualan yang telah ditetapkan. Target itu sendiri adalah ukuran yang ditetapkan atas dasar mana akibat yang benar-benar pada saat dinilai. Target tersebut menunjukan pernyataan atau tujuan dengan dasar mana tugas-tugas yang dilaksanakan dapat diukur.

 

3.3       Hambatan-Hambatan Kegiatan Personal Selling dan Usaha-usaha yang dilakukan oleh PT. Bio Farma (persero) Bandung.

               Setiap Perusahaan dalam melaksanakan kegiatan usahanya pasti akan menghadapi berbagai masalah baik yang datangnya dari lingkungan dalam perusahaan maupun dari lingkungan luar perusahaan. Dalam melaksanakan kegiatan personal selling PT. Bio Farma (persero) Bandung berusaha sebaik mungkin agar tetap sesuai dengan sasaran yang telah direncanakan, tapi pada kenyataannya dalam kegiatan personal selling masih saja dihadapkan pada hambatan-hambatan. Penjualan merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang cukup penting dalam rangka pencapaian tujuan perusahaan. Tujuan umum setiap perusahaan sama, yaitu memperoleh laba yang sebesar-besarnya. Selain itu perusahaan juga mempunyai tujuan khusus, yaitu untuk mencapai kelangsungan hidup dan perkembangan perusahaan. Salah satu kategori dimana suatu perusahaan dikatakan berhasil, apabila dapat memproduksi dan melakukan proses penjualan secara terus-menerus dengan tingkat penjualan yang semakin meningkat. Dalam kaitannya dengan usaha perusahaan untuk meningkatkan penjualan, dimana promosi memegang peranan yang penting dan tidak boleh diabaikan, karena dengan promosi yang baik maka pemasaran dapat berhasil.

               Personal selling mempunyai peranan penting dalam mempromasikan produk. Keberhasilan suatu perusahaan sering tergantung pada kegiatan personal selling tanpa mengabaikan promosi yang lainnya. PT. Bio Farma (persero) Bandung sebagai salah satu perusahaan yang bergerak dibidang penjualan Vaksin, penjualan Serum dan penjualan Sediaan Diagnostik, mempunyai tujuan yang sama dengan perusahaan-perusahaan yang lain, yaitu untuk memperoleh laba dengan memberikan kepuasan kepada konsumen, yang pada akhirnya diharapkan penjualan akan meningkat.

            Adapun hambatan-hambatan yang dihadapi PT. Bio Farma (persero) Bandung dalam pelaksanaan personal selling terhadap upaya meningkatkan penjualan diantaranya sebagai berikut :

1.      Pemahaman tentang produk yang ditawarkan oleh wiraniaga masih sangat lemah dikarenakan hampir kebanyakan status pendidikan wiraniaga hanya sebatas SMU, sedangkan produk yang ditawarkan oleh perusahaan banyak yang menggunakan istilah-istilah kedokteran layaknya perusahaan farmasi sedangkan dalam menghadapi konsumen diperlukan communication skill yang handal agar para konsumen dapat tertarik dengan produk yang akan ditawarkan.

2.      Mengenai pengaturan waktu, dimana para wiraniaga selain melakukan proces prospecting atau mencari langganan baru untuk mencapai target penjualan disisi lain wiraniaga harus melakukan kunjungan kepada pelanggan unuk memastikan kepuasan pelanggan.

3.4     Usaha - Usaha Yang Dilakukan Untuk Mengatasi Hambatan hambatan   yang Ada.

               Usaha-usaha yang dilakukan oleh PT. Bio Farma (persero) Bandung untuk mengatasi hambatan-hambatan dalam upaya meningkatkan penjualan adalah sebagai berikut :

1. Perusahaan berusaha memberikan bimbingan dan pelatihan kepada wiraniaga, terutama mengenai pemahaman tentang produk sehingga kemampuan berkomunikasi atau pemahaman mengenai produk yang akan ditawarkan dapat lebih dikuasai dan dapat meyakinkan para konsumen dalam proses menawarkan produk perusahaan.

2.  Perusahaan berusaha menambah jumlah personil agar dalam pelaksanaan pencarian pelanggan serta dalam mendatangi para pelanggan waktu yang digunakan dapat lebih efektif.

BAB IV

KESIMPULAN DAN SARAN

4.1.   Kesimpulan

               Berdasarkan uraian di atas, maka pada bab ini kelompok kami akan menarik kesimpulan sebagai berikut :

1.  Personal selling yang dilaksanakan PT. Bio Farma (persero) Bandung

menggunakan langkah-langkah yaitu : pendekatan pendahuluan, penyajian dan peragaan, mengatasi keberatan, penutupan penjualan, sedangkan langkah-langkah yang belum dijalankan adalah mencari pelanggan baru dan tindak lanjut. Penjualan bertujuan untuk mencapai volume penjualan tertentu, mendapatkan laba tertentu dan menunjang pertumbuhan perusahaan, sedangkan yang belum sepenuhnya dilakukan adalah mencapai volume penjualan tertentu dan mendapatkan laba tertentu sehingga tidak menunjang pertumbuhan perusahaan.

 2. Hambatan-hambatan yang dihadapi dalam melaksanakan personal selling  untuk  peningkatan  tujuan  penjualan  diperusahaan PT. Bio Farma (persero) Bandung adalah sebagai berikut :

1.      Pemahaman tentang produk yang ditawarkan oleh wiraniaga masih sangat

lemah dikarenakan hampir kebanyakan status pendidikan wiraniaga hanya sebatas SMU, sedangkan produk yang ditawarkan oleh perusahaan banyak yang menggunakan istilah-istilah kedokteran layaknya perusahaan farmasi sedangkan dalam menghadapi konsumen diperlukan communication skill yang handal agar para konsumen dapat tertarik dengan produk yang akan ditawarkan.

      2.   Mengenai pengaturan waktu, dimana para wiraniaga selain melakukan proses prospecting atau mencari langganan baru untuk mencapai target penjualan disisi lain wiraniaga harus melakukan kunjungan kepada pelanggan unuk memastikan kepuasan pelanggan.

3.  Usaha-usaha  yang  dilakukan  oleh  perusahaan  PT. Bio Farma (persero) Bandung  

     dalam menghadapi hambatan-hambatan tersebut adalah sebagai berikut :

1. Perusahaan berusaha memberikan bimbingan dan pelatihan kepada wiraniaga, terutama mengenai pemahaman tentang produk sehingga kemampuan berkomunikasi atau pemahaman mengenai produk yang akan ditawarkan dapat lebih dikuasai dan dapat meyakinkan para konsumen dalam proses menawarkan produk perusahaan.

2.  Perusahaan berusaha menambah jumlah personil agar dalam pelaksanaan pencarian pelanggan serta dalam mendatangi para pelanggan waktu yang digunakan dapat lebih efektif.

4.2        Saran - Saran

             Berdasarkan hasil uraian di atas mengenai pelaksanaan kegiatan personal selling pada PT. Bio Farma (persero) Bandung, maka peneliti mengemukakan beberapa saran yaitu :

1.      Perusahaan sebaiknya dalam merekrut para pegawai terutama wiraniaga yang berperan penting dalam kegiatan personal selling setidaknya yang memiliki pengalaman dibidang pemasaran produk khususnya pengalaman dibidang Medical Representatif, sehingga communication skill sudah dikuasai dan perusahaan hanya memberikan pengarahan saja.

2.      Perusahaan harus memperluas area penjualan, selain itu perusahaan harus menambah jumlah personil agar perolehan laba dapat meningkat setiap tahunnya.